リフォームの利益率と安くなるタイミング

リフォームの利益率と安くなる時期
  • 少しでもリフォーム費用が安くならないか
  • どれぐらいまで交渉できるのだろうか

そう考えて利益率を調べる人もいると思います。
では、リフォームの利益率はどれくらいか?

結論をいうと、30%前後の利益率を確保してる会社が多いです。
もちろん、利益率が低いとこもあれば、高い会社もありますけどね。

ですが、利益率はこちら側としては正直どうでも良い話です。
ようは「どれだけ安くしてくれるのか」が重要ですよね。

それでは、具体的にお話しをしていきます。

スポンサードリンク

なぜ利益率は関係ないのか

利益率が関係ない理由は、原価が会社によって違うからです。
商品代であれば、それほど会社の違いで大差はありません。
ですが人件費は外注で依頼してるか、自社職人かで大きく違います。

自社職人であれば、利益率は40%を超えてくるでしょう。
ですが、外注であれば利益率は25%を切るかもしれません。
でも見積もりをしてみると、金額はほぼ一緒なんて普通にあります。

なので、利益率を考えて上手に交渉なんてする必要がないんです。
もっと効果的なのが、安くせざるを得ない状態をつくることです。

営業マンに決定権がある

リフォームは、他の物販とは少し勝手が違います。
例えば、スーパーの店員に野菜の値下げを交渉しても意味がないですよね。

リフォームだと営業マンに交渉すれば金額は下がりますし、値段交渉は常識です。
とはいえ、「安くしてよ」と単純にお願いしても難しいです。
さっきも言った通り、安くせざるを得ない状態が必要です。

その状態とは、営業マンの「なんとしてでも契約をとらないと」という焦りです。

営業経験者であれば、気持ちはよく理解できると思います。
営業は数字をあげないと、会社での自分の立場がありません。
そして、数字のプレッシャーを一番感じるのが締め日である月末です。

月末で数字のない営業マンに交渉する

締め日は会社によって違いますが、基本は月末が多いです。
まぁ心配しなくても、普通に会話をしていれば締め日は大体わかります。

「いつまでに返事をすれば良いですか?」
とこちらから聞けば、おおよそ検討のつく日程を教えてくれます。
締め日がわかれば、締め日当日に打ち合わせをいれます。
そうなれば、値段交渉が一番しやすいタイミングになりますよね。

もちろん、相手が数字を達成してたら焦りは感じてないので、交渉は微妙です。
「数字を達成しましたか?」なんて質問はできないので、ここは相手の空気で察してください。そして、ここが大切ですが焦りを感じてる営業マンの値段交渉は底沼ということです。

本来は、値段交渉には限界があります。
例えば家電量販店で交渉すると、下げれる金額は完全に決まってますよね。
リモコンみたいなので「ピッ」として値引きはここまでです、という感じです。

ですが、リフォームではそんな厳格なルールはありません。
会社によって利益率が決まってますが、あくまで形式上のルールです。
というのも、家によって工事内容が変わるので原価管理なんて正確にはできません。

おおよその原価に対して、利益率を当てはめるだけです。
そしてその原価は、家の下見をしてる営業マンが決めるしかありません。

例えば商品の値段交渉をすれば、原価は当然下がります。
だから契約したあとに、メーカーに交渉しようか、と考えれば原価は下がるんです。
そう考えると、原価なんていくらでも下がりますよね。

なので営業マンに焦りが生まれれば、勝手に頭の中で原価を下げてくれます。
結果として利益率が変わらなくても、見積もり金額は安くなります。

受注利益と完工利益

ここまで聞いて「そんなことありえるの?」と思いましたか?
これはリフォーム以外にも、契約後に商品を製作する分野には当てはまりますよ。
ここから少し難しい説明をしますが、何度か読んでみてください。

リフォーム営業マンは、必然的に2つの目標数字をもっています。
それが、受注利益完工利益です。

完工利益は、完全に工事が終わるまでわからない数字です。
なぜなら、実際に工事をしないと正確な原価はわからないからです。
逆に受注利益は、契約時に営業マンの頭の中でつくる原価から売上を差し引いた利益です。

会社からは、この2つの数字で評価されます。
もっとも重要なのは、実際の数字である完工利益です。
架空でしかない受注利益なんて評価しても意味がないですからね。

ですが、会社は受注利益を評価せざるを得ないようになっています。
というのも、売上がないと何も始まらないからですね。
先行して売上目標がないと、会社の経営は成り立たない、という訳です。

なので売上という数字に対して、営業マンへのプレッシャーは想像以上に大きいです。

人間は都合よく解釈する

会社の文化の違いで大小がありますが、少なからず数字の焦りはあります。
原価を下げてでも、やっぱり売上は欲しんですよ。
頭の中で架空の原価をつくるのは、自然としてしまうんですよね。

もちろん架空の原価なので、完工利益は当然落ちます。
なので会社の上司には怒られるんですが、工事が終わるのは先の話なんですよね。
本当の数字がバレるのは、半年後とかですかね。
ですが、今の時点で売上がないと明日には怒られてしまいます。

そうなると、当然目先の売上が大事になりますよね。
明日上司から褒められるのと、怒られるのでは雲泥の差です。
確実に契約できるのであれば、当然価格は下げてくれます。
精神的なダメージを最大限に回避する行動は、心理学のプロスペクト理論で証明されてます。

最終的には「売上がないよりはマシでしょ」と開き直るのが一般的な営業マンですよ。

まとめ

最後にまとめると、

  • 会社の利益率は正直どうでもよい
  • 見積もり金額の決定権は営業マンにある
  • 安くなるタイミングは月末締め日

という感じです。

もちろん営業マンによっては、会社の立場なんて気にしてないよ、という人もいます。
そんな人にも安くしてもらう方法はありますが、あまり効率は良くありません。
できれば、会社の立場を気にするような営業マンに交渉するのが良いでしょう。

ここで話したのは、正直いうと小手先のテクニックです。
次は、もう少し視点の高い考え方をお話しします。
やり方よりあり方を学ぶと、色んな交渉の場に有利ですよ。

【参考】予算を抑える、安くリフォームする3つの方法

このページの先頭へ