リフォーム業歴12年でわかった、見積もり金額を30%OFFにする方法

こんにちは、永山です。この記事でお話しするのは、

永山
永山
「安くリフォームする方法」についてです

僕はこれまでリフォーム業を12年、800件以上の現場を経験しました。
営業や現場監督はもちろん、経営もやってるので業界の構造は大体把握しています。

具体的には、

  • 商品の原価や工事代金
  • リフォーム会社の利益率や構造
  • 営業マンの心理状態

を知っているので、安くリフォームする方法もわかります。
結論をいうと「リフォーム業者の視点」がわかれば、業者に嫌な顔もされず、むしろ喜んで安くしてくれます。

ですが、多くのお客さんは「これ以上金額って下がらないよね?」と最後に軽く様子をみる程度です。でも残念ながら、その駆け引きだと「ちょっと値下げは難しいよ・・。もっと上手くやれば、こっちも協力しやすいのに」って思ったりもします。

もし金額の問題が解消できたら、結果的に質の高いリフォームができるので、お客さんだけでなく業者側としてもメリットは大きいです。(満足度が高ければ自然に口コミでお客さんが集まります)

なので、僕自身の経験をふまえた「安くリフォームする方法」をお話ししていきます。

値段交渉はしなければ損する

ここでの話は「積極的に値段交渉をする」というのが大前提です。
なぜなら会社は、損してる人がいるから儲かる、という事実があるからです。

例えば、

  • 家電量販店で値段交渉したら安くなる
  • 社長に直接交渉した一部の社員だけ、給与や労働環境が優遇される
  • スポーツジムは、幽霊会員がいるから経営が成り立っている

こんな感じで得してる人がいる反面、一部の人が損してる状態でもあります。
リフォームの場合だと、正直いって「値段交渉しない人」はお金を損しています。

営業マンはそんな「やさしい人」を見つけることで、売上を組み立ててます。
営業マンのノルマのために、あなたが協力する義理はないですよね。
だからこそ、積極的に駆け引きするのをおすすめします。

値段交渉というと難しく聞こえますが、意外と簡単なことばかりです。
重要なのは「値段を下げるから契約させてほしい」と営業マンに思わせることです。
この状態だと、こちらが何か言わなくても営業マンから値下げをしてくれます。

いや永山さん、そんな簡単に安くなったら苦労しないでしょ?」と思われるかもしれませんが、僕自身がお客さんから値段交渉されて、

永山
永山
何度も、喜んで安くしてきた

という事実があります。
これは僕だけでなく、周りにいる同僚や愛想の悪い上司。
そして別のリフォーム会社で働く、大学時代の友人に聞いても答えは同じでした。

なぜ安くできるかというと、営業マンに多くの「権限」が与えられてるからです。リフォームではお客さんの家や形、構造が1件1件違うし、工事内容も同じではありません。
つまり、会社自体がすべての案件を管理することは事実上不可能です。

なので、結果的に営業マン個人の采配にゆだねるしか方法はありません。これは完成された商品を販売してる物販ではあり得ないことで「リフォームだから起こり得る話」です。

極論「無理してでも契約したい!」と営業マンに思わせたら勝手に値引きします。
もちろん強引な値引きでなく、win-winの関係だからこそ起こり得る話です。

それでは、安くするために必要なことを3つお話していきます。
正直「協力してくれるなら喜んで安くするよ」というケースは意外と多いです。

安くリフォームする3つの方法

  1. 中間マージンを減らすこと
  2. 営業マンの弱みを握ること
  3. 複数の会社を競争させること

少し抽象的ですが、簡単に行動できることばかり。
この3点を意識するだけで、簡単に金額は安くできます。
ですが逆に意識してなければ、残念ながら業者の思うツボです。

中間マージンを減らすこと

1つ目が、中間マージンを減らすことです。
中間マージンは、仲介業者が何もしてないのに紹介料としてお金を得ること。
交渉する以前に、無駄なお金をとられていたら交渉の意味がありません。

リフォームは構造上、中間マージンが発生しやすい業界です。
例えば中古物件を購入して、不動産経由でリフォームすると一般的にマージンが抜かれます。(何もせず横流しで10%~15%の利益を乗せられるのはザラにあります)

これは競合調査してる見積書データの一部。中には50%近い利益率の会社もありました。

他にもリフォーム会社に直接依頼しても発生する、無駄な中間マージンがあります。
それは「リフォーム会社の苦手な工事を依頼した場合」です。
水まわりが得意の会社に外構を依頼しても、丸投げで外注されるかもしれません。
他にも、外壁専門なのに「内装工事もできますよ」と言われて依頼してしまうとか。

「苦手な工事をお願いなんてしない」と思いますが実際によくあるケースです。
なぜなら「営業マンに何でも相談するうちに、全てを信頼して任せてしまう」からです。もちろん安くしてくれるなら大歓迎ですが、わざわざ値下げしてくれるとは思えません。

なぜなら「金額が高くても契約してしまう」という営業マンに依存した状態だからです。中には「返報性の原理」を上手く活用してる担当者もいます。返報性の原理は「恩を感じることで、お返しをしなければいけない」と感じる人間心理のことですね。

返報性の原理が働くと、こちらは値段交渉が難しくなります。
なので営業マンに必要以上に相談することは避けた方が良いですね。
(わざわざ営業マンが有利になる土台をつくる必要はありません)

他にも「間違った情報を教えられる」という可能性もあります。
具体的には「補助金の申請」「エコポイントの内容」「ローンの金利」の相談など。
いくらプロといえ、広い範囲で完璧な情報を把握はできません。

特に国や市の制度は定期的に変わるし、ローンの金利もずっと同じではないです。
リフォーム会社自体が情報を把握してても、担当者は知らないかもしれません。
(担当者にも仕事ができる人、できない人がいますよね)
故意でないとはいえ、間違った情報を信じてお金を損することも少なくないですよ。

話をまとめると「リフォーム会社の得意な分野だけ」を相談してください。
得意な分野なので外注に丸投げはされませんし、正しい情報を教えてもらえます。
営業マンのペースに流されると、気軽に何でも相談してしまうので注意が必要です。

営業マンの弱みを握ること

2つ目が、営業マンの弱みを握ることです。
正直いうと営業マンの弱みに付け込まないと、見積もり金額は下がりません。

なぜなら、わざわざ安くする理由がないからです。
営業マンが困っているのを助けることで、お礼として安くしてくるのです。

業者の弱みは「業者側の視点を持つ」といくらでも見つかります。

交渉の材料として使いやすいのが、工事の時期です。
リフォームが安くなるのは、工事が動いていない暇な時期です。
暇な時期はその時々で違いますが、営業が苦手な会社ほど予定が空いてます。
遊んでても仕方ないので、多少金額を下げてでも予定を埋めたいに決まってます。

他にも、契約のタイミングは交渉として利用しやすいですね。
売上が足りてない営業マンは、月末近くにはあせりが顔にでるので一発でわかります。
たとえ顔色が読めなくても「月末まで契約日をずらすだけ」で驚くほど簡単に値下げをしてくれます。

永山
永山
営業マンは会社に「頑張ってるアピール」が必要なんですよ

交渉の材料はまだまだあります。

  • 良い口コミを書いて、会社に協力してあげる
  • こだわりがなければ、営業マンが売りたい商品(メーカー)に合わせる
  • 嫌でなければ、「完成現場見学会」の会場として家を1日貸してあげる
  • 少しでもリフォームに興味がある知り合い、近所の友達を紹介してあげる

どの交渉方法が効果的かは、リフォーム会社や営業マンによって違います。
なので相手の反応も見つつ、小出しにしながら試すのがお薦めです。

値段交渉に罪悪感を感じる人もいますが、ようは考え方の問題。
交渉は言いかえると「お互いが納得できるポイントを見つけること」です。
相手の気持ちを考えずに交渉しても上手くいかないのは当然ですよね。

完全に理解できなくても、営業マンの気持ちに寄り添うことが大切です。
営業マンの気持ちを理解できれば「値段を下げさせてもらいますね」と営業マンに言わせるのはそれほど難しいことではありません。

複数の会社を競争させること

最後が、複数のリフォーム会社を競争させることです。
相手に提案するにしても、まずは交渉の土台をつくることが大事です。

話はそれますが、少し質問させてもらいます。
まず「商品の価格」はどのように決まると思いますか?



・・・

商品の原価と人件費に適正な利益をのせた金額が、販売価格。
というのが、最初に思いつくかと思います。

ですが基本的には「需要と供給のバランス」で金額が決まります。
需要が沢山あり供給が少なければ、金額は自然と高くなります。

例えると「メルカリ」や「ヤフオク」などのオークションがわかりやすいです。
希少価値が高ければ、商品の価格も一緒に上がっていきます。
数量限定のブランド品や絶版の書籍が高値で売られてるのが何よりの証拠。

絶版値上げ

絶版してる定価2000円のトヨエツ写真集が、1万円オーバーで完売してました

これは、リフォームの場合も同じことが言えます。
あなたがお願いする会社に沢山のお客さんがいたらどうなるか。
値引きをしてまで、あなたの工事をすることはありませんよね。

見積もりが高くなりやすい

逆に考えると、あなたが複数の会社を競争させる立場になれば良いだけです。
具体的には「相見積もりをするだけ」で金額が確実に下がります。

見積もりが安くなりやすい

なぜなら相見積もりは「会社が客を選ぶのでなく、あなたが会社を選ぶ立場」になれるからです。(会社が有利な立場だと、値段交渉なんてできませんよね)

中には相見積もりは相手に失礼、と思う人もいますがそれは間違いです。
病院のセカンドオピニオンと同じで、複数の専門家に相談するのは常識。

リフォーム業者と消費者のトラブルを減らす活動をしている「住宅リフォーム推進協議会」も相見積もりを推奨しています。

まとめ

安くリフォームするには、

  1. 得意な工事だけを依頼する
  2. 業者とwin-winの関係をつくる
  3. あなたが業者を選ぶ立場になる

この3つを実行するだけで、金額は安くなります。

そして、ここまで聞いて勘の良い人なら「担当者によって金額が変わる」というのに気づくと思います。担当者の権限が大きいので事実その通りです。

ですが金額が安くなるかが担当者次第であれば、「工事の質」も担当者で決まります。
値段はお得だけど工事は最悪だった」では話になりません。

元々落ちこぼれ営業マンだった僕だからこそ、担当者にピンキリあるのは誰よりも知ってます。なので、僕自身の経験から「どんな担当者に依頼すれば良いか」をお話します。

リフォーム業歴12年で学んだ「失敗しない業者選びのコツ」とは?

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